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商务律师的职业生涯——谈判

2019-05-21 10:52:04    来源:网络    

随着国际贸易的发展,各国间的经贸往来和各种国际商务活动日益频繁。自中国加入WTO后,各行各业都在世界各国贸易频繁交易,为适应国际潮流,各行各业逐步建立了良好的商业模式。商务谈判已成为国际间经济往来、商务活动必不可少的重要组成部分。如何更好的开展国际商务谈判,已经成为企业必须高度重视的重大问题,并且要通过原则式谈判,进一步提升国际商务谈判能力和水平。

    商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。因此,很多人认为商务谈判只是为了促成交易不需要掌握法律知识或者律师出席商务谈判不需要进行培训的等等误区。凯斯西储大学赵燕君认为:“在现实生活中无可厚非,商务谈判的目的就是为了促成交易,达到双赢的目的。但是面对日趋国际化的市场形式,面对国际上不同的文化背景,以及法律背景,在没有法律作为支撑的情况下,就算达成了协议,那么后续也极有可能出现成本更大的法律危机。作为一名律师尤其是法学院毕业的都应当具备三种能力:论文写作能力,文书写作能力以及案件分析能力。但这并不意味着律师可以不经过培训而成为一名谈判高手。如果律师在一场商务谈判中运用不上法律知识,其结果不会比商务谈判认识更强。反之如果一场谈判没有运用到法律知识,那么谈判中的法律风险是否可控将成为焦点。”

    凯斯西储大学赵燕君同时还认为:在中国,商务谈判并未完全成为一个独立的纠纷解决的法律服务项目。因此也导致了绝大部分的律师以及商务谈判的服务机构没有结构性的谈判思路以及自主钻研和分析。由于普遍的思维同时也造成许多的客户认识不到商务谈判是一项专业的商务项目,启动这个项目必须需要精深的思路以及谈判的高级技能。反观国外的大企业很多谈判专家都具有法律背景。因此技巧与法律知识背景在当下的商务谈判中是必不可少的。

    赵燕君在国外进修研究生时主修国际商法以及国际法,因此对商务谈判也有自己的见解。她认为:“在商务谈判中其核心价值就是利益同时兼顾风险。商务谈判的原则是追求合理的谈判目标,实现双赢。那么在谈判开始前,谈判人员应当了解商务交易安排、全面梳理法律谈判方案并且找到谈判的利益平衡点以及争议点。了解曾经类似的裁判案例,了解行政监管、了解及行业情况及双方价值观,充分了解自己所代表的客户处于谈判中的何种地位,在谈判开始前做一些预测。对谈判中可能出现的情况,提前拟定几套预备方案。在谈判过程中充分尊重对手,做到不轻易让步,成为谈判中一颗柔软的钉子。在谈判中也需要明白什么是谈判禁区,以便于更好的掌握谈判进程同时围绕着基本要素展开做到不遗留任何要素。引用高云老师的话“在谈判中不但要促成交易也需要控制成本“。如果战线以及成本拉的越长越容易导致谈判地位的变化,所以成本控制也是商务谈判中必须考量的因素”。

    因此,商务谈判是一项高技能,高专业化的一项商务活动。法律是支撑这个商业活动的根本,谈判逻辑是这场活动的升华,利益是这项商业项目的最终目标。在一带一路的建设下,中国的商业活动会比之前更频繁,这也意味着商务谈判也会变得越来越重要。为了可以促进交易控制风险,对商务律师的商务谈判要求也会越来越高,所以谈判可以说是商务律师在职业生涯中重要的一环。

 

编辑:xm01

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